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안녕하세요! 오늘은 캐털리스트 독후감입니다.

한줄 평 : 오랜만에 읽은 흥미로운 내용의 이야기, 중반 이후로는 힘이 좀 빠지는 느낌이지만 한번 읽을 만 하다.

 

학교 생활, 사회 생활, 친구들과의 관계 형성이나 연애까지 우리는 살아가며 상대방을 설득하고, 함께 의견을 모아 생활하여야 한다. 이때 효과적으로 상대방을 설득하는 방법을 알고 활용 할 수 있다면 삶에 큰 도움이 될 것이다.

 

사람을 잘 설득하는 방법에는 여러가지가 있을 것이다. 다양하고 훌륭한 정보를 바탕으로 신뢰성 있게 전달하고 그를 통해 상대의 입장을 바꾸는 방법, 강압적인 분위기와 환경을 조성하고 상대방이 따를 수 밖에 없도록 유도하는 것, 상대방의 감정에 호소하는 방법 등 우리는 평상시 다양한 방법으로 상대방을 설득하고 의견을 나누며 살아간다.

 

항상 정확한 정보와 객관적으로 옳은 답이 있더라도, 사람들은 서로 다른 견해와 입장을 유지하고 설사 자신의 주장이 옳지 않다는 점을 발견할 지라도, 의견을 철회하지 않고 오히려 본래의 입장을 더욱 강화시키기까지 한다. 이는 사람의 비이성적인 요소들의 발현의 결과라 볼 수 있는데, 우리는 사람의 비이성적인 요소를 고려하고 그에 대응하여 유의미한 설득 방법론을 숙지하고 있다면, 좀 더 편안한 생활을 누릴 수 있을 것이다.

 

작가는 촉매와 같은 역할을 통해 상대방을 더욱 효과적으로 설득할 수 있다 주장한다.

 

촉매는 에너지는 더 적게 들이면서 화학반응을 일으킬 수 있는 대안을 제시하는 방식으로 화학 반응의 속도를 높인다. 변화를 강요하는 것이 아니라, 변화에 걸림돌이 되는 장벽을 낮춰주는 역할을 수행한다.

 

이러한 촉매와 같은 역할을 수행하기 위해 우리는 상대방을 설득하는데 방해가 되는 걸림돌들이 무엇인지 알아야 하는데, 작가는 이를 다섯가지 개념으로 나누어 설명하고 그에 대한 해답을 제시한다.

 

1. 리액턴스 효과

하나의 주장을 너무 강하게 밀어 붙이면 사람들은 되려 그 주장이 옳은 것이라 할지라도, 거부반응을 보인다. 이에 대해 너무 강하게 주장하기 보다는 상대방에게 생각하고 의견을 제시할 공간을 제공하고, 원하는 설득의 방향으로 유도하는 것이 효과적이다. 

 

2. 소유효과

사람들은 그전부터 해오던 방식을 고수하려고 한다. 새로운 방식이 아무리 효과적이라 할지라도, 새로운 방식에 대한 긍정적인 효과 외에도 도입이 기존 방식과 큰 차이가 없다는 것, 기존 방식 대비 어느 부분에서 확실한 개선이 있는 점을 알려주고, 변하지 않았을 때의 손해에 대해 명확하게 알려준다.

 

3. 거리감

정보 수용 범위 안에 있는 정보를 기꺼이 받아들이지만, 생소하거나 낯선 정보에 대해서는 이해가 늦고 심지어 반발하기도 한다. 양 극단의 간격을 줄이려 노력하는 대신, 공감할 만한 주제를 찾고 중간지점에서 조금 만 더 설득하고자 하는 쪽으로 살짝 옮겨올 수 있도록 한다.

 

4. 불확실성

새로운 변화는 항상 어느정도의 불확실성을 갖기 마련이며, 사람은 이러한 불확실성에 대해 소극적으로 행동하며 심지어 "일시정지" 상태가 되기도 한다. 불확실성을 줄일 수 있도록 상대방이 미리 체험해 볼 수 있도록 편리한 접근방식을 제공하고 진입장벽을 낮추는데 노력한다.

 

5. 보강증거

개인의 주장보다는 집단의 주장, 더 전문적인 집단 혹은 본인과 공통점이 많거나 관계가 돈독한 집단의 주장을 더 쉽게 받아들인다. 비슷한 또래, 비슷한 직업, 비슷한 사상을 가진 그룹을 향해 어필하는 것이 공통점이 없는 집단을 향해 주장하는 것 보다 훨씬 효율적이다.